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陶瓷行业电商人员的酸与甜 Published: 2019-5-8 22:48:42

 


业内众多人士对瓷砖电商一直意见不一,经营瓷砖电商的企业有人欢喜有人迟疑,欢喜的是有人进入电商创业之路,赚取了人生第一桶金,虽然数目不大,但是对于初创者来说算是可喜可贺;迟疑的是有企业电商投资成效不明显,缺乏信心,摇摆不定,最后只有放弃。

 

文章的“李凯”、“王景”、“小马”就是陶瓷电商创业者其中一员,即使受到怀疑与打击,他们还是一直坚持目标,如今算是小有成就。

 

电商未来的路该怎么走,能否成为瓷砖销售新的主要渠道?谁也不清楚。但是,总有人迎难而上,不管结果如何,努力了才有成功的希望。

 

一、直面质疑,坚持不懈

纵然瓷砖电商一直备受众多业内人士的质疑,但是因为家人、朋友的支持,王景和李凯依然没有受到外界的影响,一直坚持目标,默默耕耘属于自己的一片电商天地。

 

2011年,王景进入陶瓷行业,从事媒体岗位,由于工作的关系,他认识了很多朋友,突然有一天,过去因工作认识已久的李凯告知他想在互联网上销售陶瓷产品,电商专业的王景对这个项目非常感兴趣,于是他们决定一起建设陶瓷电商品牌。

 

然而,创业之路并非如他们想象般一帆风顺,刚开始,他们去厂家拿货就吃了闭门羹。


“我们这边不接受电商渠道的,在网上卖产品会与我们的经销商产生利益冲突,这种事情谁会做啊,电商这样玩意,我们根本不看好。”厂家的几位老板抽着香烟,嘲笑着他们的异想天开与不切实际。

 

虽然备受打击,但是王景与李凯并没有因此放弃,他们意识到当时的陶瓷行业对电商的了解不深、接受度低,在他们眼里,这恰巧是他们创业的蓝海。

 

不放弃的他们想到批发市场,“沙岗那边那么多产品,我们可以在那边拿货去卖啊,不一定只在厂家那里拿货嘛。”王景试探性地问李凯。

 

“可以试试,去看看吧。”李凯说道。

 

来到沙岗,他们发现这个地方种类多、价格便宜、能零售或批发的特征正好符合他们的要求,就这样沙岗批发市场成为他们的“工厂”。

 

找到货源的王景和李凯开始在电商上销售陶瓷产品,虽然刚开始销量不大,且会受到众多70后的消费者质疑,但他们还是感觉颇有成就,因为,企业的运营开始慢慢进入正轨。

 

但是好景不长,随着销量的增加,消费者投诉的问题也越来越多,前几天,一位消费者购买了5万元的微晶石,但是差不多6片微晶石里面就有一片表面有黑点,消费者因此大发雷霆,要求退货

 

考虑到陶瓷多次运输只会增大破损率,再加上第三方平台的警告“要求给予消费赔款,否则封店”,无奈之下,王景只好支付了消费者40%的赔偿金。

 

鉴于多次有消费者投诉产品出现质量问题,王景他们意识到在沙岗拿货不是长远之计,因为,每次去沙岗搬运货物以后,他们两个都累垮了,根本没有时间验货。

 

经过一段时间的考察以后,他们发现马赛克的产品色彩丰富,网络展示效果更好,且运输等都优胜于瓷砖,于是他们转战到马赛克领域上。

 

在之后几年的创业之路上,王景和李凯积累了客源、人脉,公司的销量也不断上升,去年他们的工作室也从几十方扩大到两百多方,而且有了自己工厂。过去一直质疑他们的人,现在看到他们在低迷的市场环境下仍然活得那么滋润,真的是既妒忌羡慕又后悔。

 

风吹着树叶夹带着雨水“噼里啪啦”地拍在玻璃上,气温也因为受北方冷空气的影响有所下降,佛山终于有了入冬的感觉。王景和李凯坐在温暖的茶室里,探讨明年的趋势与企业计划。

 

“明年,我们企业的销量也许会翻一倍。而且现在由于市场低迷,厂家的销量下滑,所以,现在与厂家谈合作相比以往应该会容易多了。”王景嘬了一口茶说道。

 

“前天,我去了一家工厂,他们说只要我们提供纸箱就行了,到时可以直接过去拉货。”李凯笑嘻嘻地看着王景说道,好像在说我们真是太有默契了。

 

对于明年的计划,他们已经未雨绸缪,做好准备,他们心里都清楚知道,等陶瓷市场平稳以后,厂家就不会随便给他们贴牌。所以现在要把握时机,等赚了这一笔钱以后,他们计划开建一个陶瓷电商培训公司,给大学生授课,为陶瓷行业输出专业的电商人才,或为陶企建设电商品牌。

 

二、几番风雨,终见彩虹

“会用电脑吗?会网购吗?”

“会!”

“好,那你明天过来上班吧!”

这就是小马(化名)进入瓷砖电商企业时的面试对话。2012年,瓷砖电商才刚刚在陶瓷行业兴起小小的波澜,一些销售遇阻的陶企期望通过电商来挽救公司的业绩。但是当时既懂瓷砖销售又懂电商的人少之又少,因此只能先招熟悉互联网的行业人员边学边做,这也给了像小马这样的职工就业的机会。

 

于是,小马和一帮同事们一边学习瓷砖电商的基本知识,一边慢慢在网络上自己摸索操作流程。一个月的时间过去了,小马所在的团队有了一定的基础,开始真正进入工作状态,他们迎来了第一个任务——开网店。

 

资料准备、注册账号、实名认证、网店装修等步骤都十分顺利,他们被卡在了最后一项的“上架商品”上。

 

消费者上网网购图的就是产品够便宜够方便,所以上架的瓷砖产品价格要比实体店的低,这样消费者才会买你的砖。

 

但是,总经理并不同意把公司卖给经销商的砖放到网店上,这样会影响经销商的销售。最终,经过商讨,总经理决定先研发几款新产品专门提供给网店。

 

网店开始营业后,小马他们就开始为提升网店销量而忙碌了。

 

通过在后台查看评论、店面收藏率、页面跳出率及浏览时长等数据信息,小马分析到客户的产品偏好和消费需求,然后反馈给团队和公司进行跟进。

 

为了提高搜索排位,小马还进行了刷单,在排位一天天上升的时候,他们的网店被举报了。

 

所幸,小马公司的网店只是被处罚降权,并没有被封号,不然之前的努力都白费了。


经过这次的事故,小马他们意识到靠小聪明是不能被市场接纳的,消费者要的还是真正的实惠。通过整整一天的头脑风暴,小马的团队制定了一系列的策略来改善网店目前的经营状况。

 

在推广方面,将付费推广和站外推广相结合,提高曝光率,拉动网店流量的提升;在产品研发上,针对年轻一代消费者的审美个性,生产小而美的瓷砖精品;美化网店页面,设计出年轻时尚的界面风格;加强产品展示,上传高清产品效果图,与达成交易的客户沟通,分享铺贴实景图和细节图片。

 

渐渐地,小马公司的网店走上了轨道,业绩逐月攀升,总经理还嘉奖了他们部门一番。

 

到了2014年,小马经营的网店遇到了瓶颈,销量一直停滞不前,个别同事离开了公司。总经理召开了一个紧急会议,让小马的团队说明情况。

 

“绝大部分家庭很多年才购买一次瓷砖,所以不能像卖其他商品一样依靠回头客,我们的推广费用就要一直维持在一个高位。”一位同事发表了看法。

 

小马说道:“售后服务也是一个问题,很多客户对设计、物流配送和铺贴都有意见。”

 

大家你一言我一语地列举了网店存在的隐患,然后群策群力商讨解决方案。最后,他们终于想到了一个大胆的办法——跟经销商合作,线上线下深度结合,既解决了物流的问题,售后服务又有保障,总经理思考了很久,拍板同意了这个影响深远的提议,并用一个多星期时间制定了具体的执行方案。

 

定下来后,小马和每个部门的同事就忙着到处出差了,跟公司的业务员去到各个经销商那里说服他们进行网络销售的开拓。经销商们提出得最多的是利润分配的问题,小马和同事们耐心地分析市场行情,讲解电商的优势和发展前景,利润分成方面也作出了很大的让步。

 

跑了大半个中国,小马和同事们回到公司碰头,分享成果,有接近75%的经销商同意了合作开展电商销售,虽然离80%的既定目标有点差距,但是也是可以接受的。

 

接着,小马他们又开始了新一轮的出差,对终端经销商进行电商知识的培训和具体操作指导。虽然身心俱疲,到最后就剩下意志力在支撑他们,同时他们从中也学到了很多,成长了很多。

 

随着全国电商网络建设的进行,网店的生意也再次迎来新的发展高峰,还连续开了第二、第三家店。在2015年“双十一”这天,三家店面一共完成了600多万的销售额,比一个月的总业绩还要多。

 

总经理为此举行了一个盛大的庆功宴,全公司一起庆祝,小马所在的部门成为了众人“围攻”的对象,连平时很少喝酒的小马也被灌了几杯酒。

 

庆功宴结束后,小马回到了住处,躺在床上望着窗外的明月,回想起这一路的汗水和艰辛,感觉受益良多,对公司未来的发展也充满了信心。


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